然而，正如于海波所言，直销尽管能在短期内提升利润空间，但庞大的销售体系必然导致销售和管理成本的上升。此外，直销模式还要面临与渠道伙伴潜在的利益冲突。“不管是立足直销还是渠道的公司，要彻底转型是很困难的。”于海波谈到。

    在于海波看来，直销和分销在现阶段的国内网安市场都是可选的营销模式，多大程度上借助于渠道主要取决于企业品牌的影响力，以及产品毛利能否支撑过多的渠道环节。

    在今年四月中旬发布被称为“下一代安全架构”的新的安全理念后，联想网御随即将40多家核心渠道的老总拉到北京郊区召开了“全国合作伙伴大会”。

    一位参会的北方区金牌代理的总经理称，整个渠道政策的基调又有所回归。“从渠道价格，返点到市场、技术，我发现厂商对我们的支持并没有减弱啊。”该老总谈到，刚取消省总代的时候，心里确实也犯嘀咕，但后来厂商真正执行的渠道政策又多少打消了自己的顾虑。但不可避免的是，2006年的渠道策略调整仍影响了部分省总代与联想网御的稳定合作关系。于海波对此的解释是，大多数的省总代都转为了金牌代理，而且所有的认证代理还是必须从金牌代理走货。对于金牌代理的角色，公司也是分别对待，并没有强制要求所有走货的渠道都要转向用户。

    前述渠道老总则认为，以网络安全项目动辄数百万的金额和半年甚至更长期的项目进度，纯粹的直销模式对于厂商而言将形成巨大的资金压力。“而且，在中国目前的信用环境下，管理100个销售并不比管理100家渠道伙伴容易。”该老总总结道。

    或许正如于海波所说的那样，联想网御其实是在探索一种介于直销与分销之间的“中间路线”。而其中的决定因素，除了公司品牌，产品毛利和整体的市场环境，不容忽视的显然还有管理能力的准备。

    贾彦生在接受采访时将手在离地面一米多的地方比划了一下，说道：“包括项目管理，东软制定的管理规范已经有这么多，而且还在随时根据市场的变化而调整。”显然，对于国内的网络安全厂商而言，在直销与分销，在产品型公司和项目型公司之间，还有着一条并不容易跨越的管理鸿沟。