近日，浪潮发布的一则消息让业界关注：浪潮服务器已连续两个季度较去年同期保持40%以上的增长率。而IDC发布的首季服务器市场报告数据表明，浪潮销量增长高达48.9%。该报告显示，首季3000到6000美元价格段的中高端服务器市场增势最为迅猛，而浪潮恰在此市场有突出表现，实现373%的增长，销量为主要竞争对手的十多倍。

    到底是什么原因让浪潮在服务器市场表现如此“抢眼”。SP专门约访了几家浪潮服务器渠道以及浪潮集团服务器&存储营销本部市场推进部总经理房玉震，试图深入剖析个中奥妙。

前端深入销售配合

    进程阳光科技（北京）有限公司是一家专注于电信增值行业的集成商。总经理丁卫提供了这样一个数据：07年上半年，该公司浪潮服务器业务的销售额高达6000万元，而06全年该项业务的销售额才3000万元左右。

    分析如此大幅的销售额增长，丁卫认为这和浪潮今年加强对行业代理的支持有很大关系。“我们也做很多品牌的服务器，但我感觉浪潮的销售和渠道配合的主动性是最强的。”丁卫对此感受颇深，“我们也和其他厂商合作过，但其销售都缺乏主动性。而浪潮不同，很多项目都是配合渠道一起去做，而且这些销售冲在最前面”。

    这种前端的支持，很多浪潮的行业渠道都曾体会过。南京拓慧公司总经理江昱说：“浪潮销售的积极性比以前更高，而且在项目的跟进上也更加主动。”

    此外，今年浪潮针对行业代理和渠道伙伴专门配备了不同的人员来负责。在以前则通常是由一个人去负责两块儿业务，这难免影响其精力。江昱认为，这种专人专岗的设置，不但使得渠道管理具备针对性，而且关键之处在于，这些人加强了内部沟通机制，能帮行业渠道伙伴赢得项目之后，快速有效地为其联系供货的分销体系渠道，消除了这两类渠道之间交流的“隔阂”。

    在房玉震看来，渠道所谈到的配合渠道销售的情况，恰好体现出浪潮年初提出的“一体化”策略的精髓。“一体化是从业务实际需要发展变化来的。它主要是指整合公司各种资源，建立一套按照客户导向价值链传递运营的组织体制。具体说来，就是集团主要领导分别挂帅主导产业，主要市场干部和骨干也向主导产业倾斜，市场资源则向区域倾斜，按照前后台运营专业分工，按照以客户为导向建立整个价值链。”

    他解释说，当前浪潮以服务器和ERP软件作为主导产业，而正是资源下放到区域，使得区域的办事人员比以往有了更多的“自主权”和“主人翁意识”，因此会更积极地和渠道配合。

 

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